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理財通代銷“挑貨來賣”:1015家銀行爭46個席位

來源:證券時報

發布時間:2018年06月05日

 
 
    證券時報記者 劉筱攸
 
  像微信、支付寶這種天生流量巨大的入口,對金融機構而言意味著黃金網銷渠道。
 
  但貨架就這么大,哪些貨可以放到架子上賣,不僅要看質量,還要全方位考慮品牌、商家口碑、歷史銷售量等因素。這就是用最淺白的語言,說出騰訊理財通“挑貨來賣”的道理。
 
  那么,坐擁8500萬活躍用戶的騰訊財富管理平臺“理財通”,要擠進它的代銷白名單究竟有多難?證券時報記者從理財通內部獲取的一組數據顯示:143家券商選出35家,93家證券資管入選16家,68家信托入選32家。1015家銀行競爭最為激烈,最終只入選46家。
 
  理財通嚴選白名單
 
  “他們之于我們,是非常重要的合作伙伴,我們當然希望能跟他們加強這方面(代銷)的合作。”一名公募基金公司內部人士在理財通舉辦的一個財商教育活動現場對記者說。他所在的公募是這場活動的協辦方之一。
 
  “其實我們白名單策略很透明,就是選行業的TOP(頂尖)。比如證券公司,我們選了不到前25%的券商入圍,再從中嚴選優質的資產;而25%之外的證券公司的資產,默認是不在我們的選擇范圍之內的。”理財通產品團隊負責人王影告訴記者。
 
  如何定義“TOP”?王影用了“綜合實力”這個詞。她表示,理財通不僅看重產品規模本身,更要將管理人、歷史業績等綜合因素統統納入。
 
  據記者統計,理財通目前已上線券商理財、信托理財、公募基金、保險理財、貨幣基金等產品。但是,理財通的代銷規模究竟有多大?
 
  這個問題在騰訊2017年Q4財報才第一次對外披露答案:截至2018年1月底,理財通管理資產累計超過人民幣3000億元。另據記者了解,截至2018年一季度末,理財通活躍用戶8500萬,資金保有量超4500億元。
 
  也就是說,理財通的資產管理規模(AUM)在今年2月和3月兩個月內,又再度擴容了1500億元,漲幅驚人。
 
  以4500億元的AUM來看,理財通實力不容小覷。
 
  作為對比,工行和招行堪稱銀行“代銷雙雄”。年報數據顯示,2017年,工商銀行代理基金銷售9232億元,較2016年的4889億元上漲了88.83%;招行則實現代理基金銷售額7055.10億元,同比增長42.47%,其中貨幣基金銷售額增長較快。
 
  也就是說,雖然可比的標的不一樣(理財通的AUM囊括所有產品種類;而銀行專指代理基金業務),但作為一個嵌入在社交平臺的代銷入口,理財通的代銷規模幾乎達到基金代銷老大在去年末的逾48%、老二的63%多。
 
  “理財通平臺獨立開展基金銷售業務后,微信錢包從導流平臺進化到基金銷售平臺,全面參與到基金客戶服務、交易過程中。商業模式也從收取流量費用進化到了產品銷售傭金,并且根本性地獲取了基金交易客戶,從而能夠繼續在微信生態中開發其用戶價值。”中信證券此前一份報告表示。它還直指,騰訊此前拿下第三方基金銷售牌照,標志著騰訊進入基金“主動銷售”時代,9.8億微信流量帶來的潛在基金銷售規模或在數萬億級別。按照東方財富2017年基金銷售的規模和利潤測算,未來騰訊的基金銷售傭金利潤或達百億級別。
 
  在受訪時,王影并未告訴記者理財通的銷售傭金收入及通道費率。記者以同時披露了代銷規模和代銷收入的招行2017年報測算,該行的代理基金傭金通常為代理規模的千分之七左右(從數學角度測算)。
 
  將用戶分層經營
 
  總用戶為1.5億,其中活躍用戶8500萬,資金保有量超4500億元……如果我們只看理財通現在有多大,會忽略理財通作為一個擁有全中國最大流量入口的財富管理平臺,其他的優勢功能和應該有的野心。
 
  事實上,理財通也在像銀行一樣,對客戶進行分層,進行長期教育。
 
  “理財通平臺,定位于普惠金融,首先是通過互聯網手段對所有用戶提供服務。在這個基礎上,我們會拆出一部分用戶出來,成為更加‘頭部’(即重點)的用戶。”王影透露,目前理財通的會員體系,分為普通用戶、白銀用戶、黃金用戶和鉑金用戶,未來甚至還會擴展到鉆石用戶。
 
  記者了解到,AUM為50萬、對應招行金葵花的用戶,在理財通的體系里即為鉑金用戶,而他們可以享受理財通不定期舉行的高端私享會、定制化活動如親子財商教育等回饋項目。
 
  也就是說,理財通這類互聯網財富管理平臺,已經有意識地向銀行學習客戶分層管理體系,并將普通用戶逐漸培養成為高端粘性用戶。
 
  “我們的用戶對于銀行來說可能更偏腰部用戶,而我們認為他們非常優質。”王影并沒有透露目前理財通客戶中,鉑金用戶(即頭部用戶)的占比,但她告訴記者,頭部用戶數的增速很快,甚至達到每月10%左右。
 
  人們常規認為,互聯網財富管理平臺上聚集的通常都是“草根用戶”、“長尾用戶”。但是,互聯網財富平臺正通過各種方式,已經在將普通用戶發展成為中高等級、高粘性用戶。未來,隨著理財通平臺上產品的日臻完善、以及連接更多專業化資產提供方,更多原本固步于銀行系財富管理和私行服務的用戶,也可能向這類平臺分流。

來源:證券時報

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